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¿Cómo mejorar el rendimiento de un equipo comercial?

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Mejorar rendimiento

¿Cómo mejorar el rendimiento de un equipo comercial?

En estos momentos hay un gran número de empresas que no cumplen con sus objetivos comerciales. Por lo que en lo primero que piensa uno es en que los vendedores deben aumentar sus ventas.

Es por eso que hoy vamos a dar algunos consejos para mejorar el rendimiento de un equipo comercial.

  • Fijar objetivos en base al potencial real de la cartera de clientes:

Debemos conocer a nuestros clientes reales y potenciales, y la única forma de saber, es preguntar y evidentemente, analizar correctamente la información. Tanto a nuestros vendedores como a los mismos clientes que son los que disponen de todo el conocimiento que necesitamos.
Una vez obtengamos toda la información debemos plantear objetivos ajustados a la cartera de clientes y las posibilidades de cada vendedor.

  • Definir el nivel de atención comercial para cada segmento de clientes:

Estudiar qué clientes son los más rentables y los que representan más beneficios para dedicarles más tiempo.
Y a la vez plantear si hay clientes poco rentables a los que se les dedica mucho tiempo y si este merece la pena.

  • Disponer de un modelo de gestión bien pensado:

Un modelo homogéneo y alineado con las necesidades del mercado es importante para que el equipo de ventas sea más productivo. Si han podido participar en la elaboración del mismo y todas las partes implicadas lo conocen, lo siguen y lo adaptan según los cambios del mercado se trabajará de manera uniforme y los objetivos serán más fáciles de cumplir.

  • Comprender los sistemas y herramientas comerciales:

Invertir en herramientas comerciales que ponen a disposición del vendedor una gran cantidad de información útil para organizar su trabajo le ayudará a gestionar sus clientes y su tiempo, con lo que será más productivo.
Sin embargo, comprender el potencial de estas herramientas es vital para hacer un buen uso de las mismas y conseguir un éxito mayor.

  • Implantar un sistema de evaluación y retribución alineado a las necesidades del negocio:

Un mal sistema de retribución que haga que el comercial se preocupe más de vender volumen que de fidelizar al cliente a la larga perjudicará los beneficios de la empresa.
Para implantar un buen sistema de retribución se debe ser objetivo y transparente. Cada persona debe saber porqué está siendo remunerado y cómo impacta su rendimiento a los resultados de la empresa.

Esperamos que estos consejos os puedan servir para mejorar el rendimiento de vuestros comerciales, y aunque realizar todo esto requiere esfuerzo y tiempo, no supone demasiados costes adicionales y potencia abundantemente los beneficios de la empresa.

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